Campuran Klien Ideal

Semakin saya belajar tentang bisnis kecil, semakin saya terkejut tentang fondasi yang goyah di mana mereka membangun bisnis mereka. Pemilik sangat berisiko untuk bisnis mereka, namun mereka sering menempatkan diri pada risiko yang lebih besar karena mereka memilih untuk tidak memasarkan secara konsisten.

Luar biasa, ketika orang-orang menemukan bahwa saya adalah seorang pelatih pemasaran, mereka dengan bangga menyatakan, "Saya telah membangun seluruh bisnis saya pada referensi. Saya tidak pernah menghabiskan satu sen untuk iklan." Dan tanggapan saya biasanya, "Itu hebat, iklan jarang berfungsi untuk bisnis jasa. Dan saya memuji Anda karena menyediakan layanan yang cukup berharga untuk membuat orang-orang berbicara. Jadi, beri tahu saya, bagaimana Anda mendapatkan rujukan pada konsisten dasar? "Saat itulah mereka biasanya berhenti mati di jalur mereka. Mereka menyadari bahwa referensi tidak dapat diprediksi; mereka menyadari bahwa mereka tidak dalam kendali penuh dari bisnis mereka sendiri.

Sekarang biarkan saya menjadi jelas; referensi sangat bagus! Mereka sangat penting untuk pertumbuhan perusahaan Anda. Mereka adalah bisnis yang paling mudah untuk ditutup dan mereka biasanya kurang sensitif terhadap harga dibandingkan pembeli lain. Kamu seharusnya SELALU berusaha untuk melakukan pekerjaan Anda dengan cukup baik agar orang-orang membicarakan Anda dan layanan Anda kepada teman dan kolega.

Yang mengatakan, bauran klien yang ideal untuk bisnis layanan adalah 50% rujukan dan 50% bisnis baru. Dan dengan bisnis baru, maksud saya klien yang tidak akan datang kepada Anda tanpa tersandung satu (atau lebih) dari taktik pemasaran Anda. Jadi berapa persentase Anda? Berapa banyak bisnis Anda yang akhirnya Anda kendalikan?

Rujukan akan terjadi (atau tidak) ketika Anda memberikan layanan yang baik dan memberikan nilai. Rujukan hampir tidak mungkin untuk dikendalikan. Anda tidak dapat secara ajaib menyalakan tombol rujukan dan mendapatkan bisnis baru saat Anda membutuhkannya. Jadi sementara mereka adalah bisnis yang hebat; Anda tidak boleh membiarkan referensi sepenuhnya mengendalikan bisnis Anda. Anda perlu secara proaktif menumbuhkan bisnis Anda selain bekerja dengan referensi.

Anda memerlukan sistem yang dapat diandalkan untuk menghasilkan prospek baru dan menarik klien baru. Dengan menyeimbangkan rujukan dengan strategi pemasaran yang terbukti, Anda berpotensi menggandakan bisnis Anda jika bauran Anda saat ini 100% berbasis rujukan.

Hanya sebentar, asumsikan Anda mempertahankan level rujukan Anda saat ini dan Anda meningkatkan upaya pemasaran bisnis baru Anda untuk mencapai perpecahan 50/50 yang ideal. Apa artinya itu bagi bisnis Anda? Apa artinya itu bagi tujuan pribadi Anda? Memiliki mesin pemasaran yang secara konsisten menciptakan lebih banyak peluang daripada kapasitas memungkinkan Anda memilih klien yang lebih baik dan proyek yang lebih baik.

Apa yang saya temukan adalah bahwa kebanyakan orang tidak mengerti bagaimana memasarkan bisnis mereka. Mereka tidak pernah mendapat pelatihan atau mereka hanya terganggu oleh rincian yang meninggalkan rencana besar mereka untuk mengumpulkan debu. Selain rujukan dan iklan, ada banyak opsi pemasaran lainnya.

BNI adalah "kelompok rujukan utama" terbesar di dunia. Setiap minggu jutaan pengusaha dan wanita di seluruh dunia berkumpul untuk secara proaktif menghidupkan rujukan untuk bisnis mereka. Awal tahun ini, mereka menanyakan anggota mereka tentang strategi pemasaran mereka. Berikut hasilnya (dalam urutan berat):

Pemasaran Rujukan – 41,6%

Pemasaran Langsung – 17,6%

Pemasaran Web – 9,9%

Pemasaran Surat Langsung – 5,8%

Pemasaran Email – 5,5%

Iklan Cetak – 4,8%

Lainnya – 4,2%

Hubungan Masyarakat – 3,8%

Telemarketing – 3,1%

TV / Radio – 2,8%

Jadi, bahkan dalam kelompok yang sengaja dibangun untuk menghasilkan rujukan, anggota masih menghabiskan lebih dari 50% upaya pemasaran pada strategi lain. Tapi inilah penendangnya, anggota BNI tersebut kehilangan pada beberapa strategi pemasaran paling efektif yang tersedia untuk bisnis layanan profesional.

Lihat saja fokus pada pemasaran langsung, surat langsung, iklan cetak, dan tv / radio; strategi tersebut pada dasarnya adalah permainan angka pemasaran. Tingkat respons untuk strategi tersebut sangat rendah sehingga Anda memerlukan puluhan (jika bukan ratusan) ribu nama kontak dalam daftar prospek Anda untuk menjadikannya sepadan dengan waktu dan upaya Anda. Kami berbicara tentang tingkat respons ~ 0,5% pada strategi tersebut.

Jika Anda berada dalam bisnis layanan, Anda menjual pengetahuan, keahlian, dan kemampuan Anda untuk memecahkan masalah klien. Kemungkinan Anda memiliki ratusan, mungkin ribuan, orang-orang dalam daftar kontak atau buku alamat Anda – tidak ada tempat yang cukup dekat untuk bermain game nomor pemasaran. Belum lagi, sangat sulit untuk menjelaskan nilai penawaran layanan tidak berwujud Anda dengan iklan tradisional. Anda membutuhkan pendekatan yang berbeda; Anda membutuhkan opsi yang berbeda.

Saya membantu klien saya memilih antara 11 strategi pemasaran yang terbukti. Kami memilih tiga hingga lima strategi teratas yang paling sesuai untuk tujuan dan kepribadian unik mereka. Ini adalah strategi "ember besar" yang dapat memiliki ratusan taktis eksekusi berbeda. Ke-11 strategi tersebut mencakup (dalam urutan abjad bukan keefektifan):

  1. Iklan (penempatan pesan berbayar, termasuk sponsor)
  2. Artikel & Penerbitan
  3. Direct Outreach (surat langsung satu-ke-satu, email, panggilan telepon)
  4. Tetap Terhubung (buletin, email balasan otomatis)
  5. Jaringan (acara, makan siang, komite, Dewan Direksi
  6. Online (SEO, iklan spanduk, webinar, formulir pendaftaran, blog)
  7. PR (mendapat media / pers menyebutkan)
  8. Referral (Kata dari mulut ke mulut, viral marketing)
  9. Berbicara, Presentasi, Lokakarya
  10. Acara Khusus (seminar host, open house, acara pelanggan)
  11. Aliansi Strategis / Usaha Patungan

Misalnya, mengambil Networking. Sebagai strategi menyeluruh, Anda dapat jaringan di acara Chamber lokal, kelompok profesional, gereja, klub alumni, organisasi sipil, dan situs jaringan online seperti LinkedIn. Anda dapat bergabung dengan papan, country club, grup mastermind. Untuk memanfaatkan jaringan (atau salah satu dari strategi ini), Anda memerlukan rencana.

Masing-masing strategi pemasaran ini telah terbukti berhasil. Tetapi beberapa lebih efektif daripada yang lain. Perhatikan bahwa iklan dan rujukan adalah strategi yang solid, tetapi itu bukan satu-satunya pilihan. Dan saya suka saya katakan sebelumnya, iklan hanya bekerja dengan bisnis dengan daya tarik pasar massal. Sifat bisnis layanan memiliki khalayak yang ditargetkan.

Pemilik usaha kecil yang saya ajak bicara menginginkan pengembalian nyata atas investasi waktu, uang, dan energi mereka ke dalam pemasaran. Setiap orang memiliki tujuan unik, tetapi salah satu tujuan paling umum yang saya temui dalam mitra layanan profesional adalah keinginan untuk dilihat sebagai "pakar" di bidangnya. Mereka ingin meningkat di atas kompetisi mereka dan diakui sebagai pemimpin. Jika tujuan ini sesuai dengan Anda, salah satu kombinasi strategi pemasaran yang paling kuat yang dapat Anda lakukan adalah Menulis, Berbicara, dan Jaringan.

Pikirkan tentang siapa yang Anda cari sebagai pemimpin. Bagaimana Anda memanfaatkan pengetahuan mereka? dimana kamu menemukan mereka? Kemungkinan Anda membeli buku-buku mereka; atau membaca artikel mereka / kertas putih; atau melihat mereka berbicara di sebuah konferensi. Para ahli dengan sengaja memilih strategi pemasaran yang memungkinkan mereka untuk memanfaatkan pengetahuan mereka dan "pemikiran kepemimpinan." Sekarang, ini hanyalah satu contoh. Anda harus memilih strategi yang membuat Anda bersemangat dan paling cocok untuk mencapai tujuan spesifik Anda. Jika Anda tidak bersemangat untuk berbicara, misalnya, kemungkinan besar Anda tidak akan aktif mengerjakan rencana berbicara Anda.

Sebagai penutup, saya ingin Anda memikirkan bisnis dan sasaran Anda. Jika Anda memiliki bisnis yang dibangun ~ 100% pada referensi dan Anda benar-benar bahagia, saya mengucapkan selamat kepada Anda. Tetapi jika Anda memiliki bisnis yang bergantung pada referensi dan aliran berkurang atau Anda merindukan untuk membawa bisnis ke tingkat berikutnya, Anda harus menjadi pemasar yang lebih baik. Anda perlu menyeimbangkan aliran rujukan Anda dengan klien baru. Membangun rencana aksi seputar beberapa strategi pemasaran yang tercantum di atas adalah cara yang bagus untuk mencapai campuran klien 50/50.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *